Como melhorar a rentabilidade do seu negócio e fidelizar clientes

Ainda são poucas as oficinas que oferecem o serviço de manutenção preventiva, porém, são estas que têm tido lucratividade

Por: Redação

O check list é uma forma de demonstrar ao cliente a importância da manutenção preventiva

Um recente levantamento feito pelo Groupement Inter Professionnel de l’Automobile – GIPA, órgão internacional especializado em pesquisa de pós-venda, aponta que 77,7% dos proprietários preferem executar os reparos de seus veículos em oficinas independentes. Para 81,8% destes, os altos preços do serviço são os maiores problemas.

Também foi citada a distância das concessionárias, tempo de espera para ser atendido, a necessidade de ter que marcar horário com antecedência, pouca flexibilidade nos horários, o término da garantia dada à manutenção do veículo e a demora na reparação .

O que leva o reparador a pensar: Como diferenciar e destacar minha oficina da concorrência, conquistar novos clientes e fidelizar os que já atendo ?

Até algum tempo atrás os reparadores tentavam responder estas perguntas utilizando apenas seu conhecimento técnico. Acreditavam que, quanto mais entendessem e quanto mais conhecimento tivessem sobre uma grande quantidade de marcas e modelos, mais clientes conseguiriam. A tática funcionou durante algum tempo, mas com o avanço da tecnologia, tornou-se uma obrigação e deixou de ser diferencial.

Foco no Cliente
Algumas oficinas perceberam que deveriam, então, mudar o foco e privilegiar os proprietários dos veículos. Estes são os reparadores que evoluíram de técnicos para empresários, e mudaram sua oficina de uma arrumadora de defeitos em uma empresa prestadora de serviços.

Existem oficinas que contam com serviços diferenciados, como leva e traz, internet, sala de espera com ar condicionado, recepcionistas e outros. Mas sem exceção, todas as oficinas que obtiveram sucesso nessa mudança apostaram na venda de manutenção preventiva. São empresas que antes atendiam cerca de 200 clientes por mês, mas que tinham a rentabilidade baixíssima.

E ao optar por trabalhar com manutenção preventiva, estas mesmas empresas diminuíram os atendimentos pela metade, e sua rentabilidade, porém, mais que triplicaram, segundo confidenciaram os seus proprietários.

Alguns dados dão conta que mais de 80% das oficinas espalhadas pelo Brasil estão em dificuldades, mesmo tendo mais serviços do que podem realizar. Desperdício de mão de obra, matéria-prima, energia elétrica e insumos, além de box vazio e colaboradores ociosos, são alguns exemplos de como uma oficina pode estar tendo prejuízo.

Os outros 20% representam oficinas que melhoraram sua rentabilidade aproveitando os benefícios da manutenção preventiva, como por exemplo, o agendamento de serviços, completa utilização das horas de trabalho, quantificação exata dos custos com mão de obra, banco de dados dos clientes, dentre outros.

Já a manutenção corretiva nivela as oficinas por baixo na briga por preço, limitando o investimento em tecnologia e mão de obra qualificada, apresentando ticket médio baixo, uma vez que o reparo efetuado é apenas o solicitado pelo cliente.

Por sua vez, a manutenção preventiva permite que as oficinas façam o acompanhamento periódico dos serviços realizados e entre em contato com os clientes para o agendamento da próxima visita. Além disso, nesta modalidade de serviço, todos os sistemas do veículo são checados, e é aqui que a oficina ganha, pois a margem de contribuição de cada serviço é maior na sua passagem pelo box.