Melhorando a lucratividade da oficina

Ao oferecer manutenção preventiva, oficina ABF Auto Mecânica diminuiu o número de atendimentos, mas elevou seu ticket médio

Por: Redação

Odair Freitas da ABF Auto Mecânica

Reinventar-se e recriar-se é uma questão de lucro ou falência em um mercado tão competitivo quanto o segmento automotivo brasileiro. É necessário, mas não é fácil. Grandes ideias não surgem da noite para o dia. O inventor da lâmpada elétrica, Thomas Edison, proferiu a célebre frase: “Gênio é 1 por cento inspiração e 99 por cento transpiração”.

Filho mais novo de dois irmãos, Odair sempre sonhou em trabalhar com veículos. Seu primeiro emprego foi como chefe de oficina na Auto Mecânica Itaense, em Itá – Santa Catarina, onde trabalhou por dois anos: “Aprendi a ser mecânico mexendo em carros Volkswagen”, afirmou.

Como seu irmão era representante comercial e estava sempre em oficinas, decidiu abrir o próprio centro automotivo, chamando seu irmão mais novo – Odair – para ser sócio. Em 1995 surgia a ABF Auto Mecânica, em Jaraguá do Sul – SC.

Odair relembra, sem a menor saudade, do período que trabalhava de acordo com a demanda: “Quando minha oficina não oferecia manutenção preventiva, trabalhávamos sem agendamento, conforme a demanda, era uma loucura. Na verdade não éramos reparadores, mas sim mágicos. Fazíamos milagres”, diverte-se.

Com base no pensamento de Thomas Edison, a ABF Auto Mecânica repensou seu projeto, apostou em outro modelo de negócio e passou a oferecer a manutenção preventiva como um de seus diferenciais.

O proprietário explica que também passou a realizar melhorias na empresa, e a investir em formação de profissionais, associando-se ao Núcleo Estadual do Automóvel (NEA), e também à Agenda do Carro, um site que permite que o próprio cliente preencha (on-line) e leve o chec­k list à oficina junto com o veí­culo.

Freitas revela que o centro automotivo ABF trabalha com manutenção preventiva desde 2002, e desde que foi implantada, a oficina diminuiu o número de atendimentos, saindo de 180 a 200 veículos por mês, para 100 a 120 no mesmo período, e mesmo assim, elevando seu ticket médio.

De acordo com seu diretor, atualmente 90% de sua clientela realiza a manutenção preventiva e apenas 10% solicita reparos corretivos. Com orgulho, diz que desde que passou a oferecer este tipo de serviço, seu ticket médio aumentou significativamente: “Antes de realizar a manutenção preventiva, atendia muitos veículos e tinha ticket médio baixo. Quando decidi oferecer este serviço, diminui 50% do atendimento e a cada balanço constato o aumento do ticket médio. Em julho do ano passado tinha o ticket médio de 420. Em janeiro de 2013 estava em 520. Ainda não fiz o balando de maio, mas em abril contabilizei um ticket médio de 602”, afirmou.

Ticket médio é um processo simples para quantificar a eficiência do negócio: divide-se o valor total de vendas pelo número total de clientes atendidos. A ABF Auto Mecânica, por exemplo, teve ticket médio de 602 em abril, significa que vendeu R$ 60.200,00 em peças e serviços, pois tem média de 100 a 120 atendimentos por mês (602*100=60.200,00).

Esta análise demonstra a lucratividade da empresa e a oportunidade de aumentá-la. Se a oficina citada conseguir vender R$ 50 a mais para cada cliente do mesmo grupo de cem, terá R$ 65.200,00 em vendas: um acréscimo de R$ 5.000,00 no mesmo período com a mesma estrutura e número de colaboradores.

O consumidor precisa ter percepção de valor em produtos e serviços que não via quando entrou no estabelecimento: “Mercadorias, serviços e promoções dispostos de maneira equilibrada tendem a elevar o ticket médio das vendas e a satisfação dos clientes”, explica Marcelo Sarro, consultor do Sebrae-SP.

Odair Freitas explica que a manutenção preventiva é um trabalho de conscientização junto ao proprietário do veículo: “Quando explicamos que este diagnóstico vai analisar o veículo de maneira geral, o proprietário que está interessado em serviço entende e opta por fazer a manutenção preventiva, enquanto quem está interessado apenas em preço, prefere executar somente o reparo pontual”, afirma.

Segundo Freitas, quando um cliente solicita a troca de óleo na ABF Auto Mecânica, a manutenção preventiva contempla todo o conjunto: “Fazemos uma análise técnica desde o filtro do óleo, filtro de combustível, filtro de ar e até o óleo que preenche os compartimentos”, explica.

Este é um trabalho que fideliza clientes, segundo Odair. Outro ponto destacado por Freitas é que a manutenção preventiva reduz o número de vezes que o dono do carro vai à oficina: “Acontece que no lugar de ir 10 vezes à oficina executar 10 serviços, ele vai uma vez e executa os mesmos 10 serviços. Explicamos sobre manutenção preventiva, e é isso que o cliente valoriza, ele percebe valor no serviço. A maioria não se importa em fazer o reparo, mas sim com a perda de tempo e o veículo parado”, disse.

Odair destaca que grande parte dos atendimentos realizados em sua oficina é em veículos Volkswagen, principalmente porque são os mais vendidos: “São carros que oferecem muita qualidade e têm ótima relação custo-benefício, com pouca manutenção e reparos simples. Quem não teve um Fusquinha na família? Com certeza ainda quer ter”, encerrou.