Concessionárias gaúchas proporcionam facilidades ao aplicador

Três importantes representantes Volkswagen criam ações que beneficiam reparador independente

Por: Redação

A rede a seu dispor

O relacionamento com o aplicador é uma das grandes preocupações das concessionárias Volkswagen, afinal, são eles os clientes que fazem toda a cadeia de vendas das peças originais funcionarem. No Rio Grande do Sul, três concessionárias apostaram em diferentes tipos de ações de relacionamento e colhem bons frutos. Conheça as novidades para o reparador gaúcho.

Na Guaibacar, relacionamento pessoal dá resultados efetivos

A Guaibacar promove visitas nas oficinas dos aplicadores há quatro anos com o objetivo de criar um vínculo interpessoal e fidelizar o cliente. Além disso, a concessionária promove também palestras técnicas com os reparadores uma vez por mês. O resultado: fidelização e credibilidade junto ao mecânico independente. Somente em 2010, foram atendidos mais de 16 mil reparadores, o que resultou em um aumento de 30% nas vendas.

O trabalho é simples. A concessionária disponibilizou um funcionário na matriz (Porto Alegre) e nas quatro filiais (Cachoeirinha, Osório, Taquará e Viamão) que visita diariamente as oficinas clientes. São mais de 10 mil cadastrados, incluindo clientes na região metropolitana da capital gaúcha.

Segundo Lucio Bugin, gerente de peças da Guaibacar, o objetivo principal não é somente vender peças, mas sim ganhar credibilidade com o aplicador. “Isso faz com que ele se sinta seguro em comprar conosco. É uma visita cordial, mas que cria confiança. Se acontece um problema o mecânico sabe quem procurar e entende que seu problema será resolvido. É uma ação em cadeia”, disse.

Palestras técnicas: Parceria que aproxima o reparador

Uma vez por mês, sempre às quintas-feiras, a concessionária promove palestras técnicas com empresas parceiras da Volkswagen. O convite, também visando o bom relacionamento, é sempre feito pessoalmente. “Antes, fazíamos tudo por telefone, não víamos a rotina do reparador, não o conhecíamos”, afirma Lucio. As apresentações também são promovidas nas filiais da concessionária, o que abrange cidades menores.

Cada palestra é assistida por até 150 reparadores convidados. Segundo o gerente, em 2010, a apresentação de maior sucesso foi no lançamento da Amarok, quando foi realizado um ciclo de palestras para contar as novidades do carro. “Entendemos que reparador não é um concorrente e sim um aliado, pois o carro Volkswagen vai para a oficina dele também e ele tem que saber como mexer naquele carro”, destacou Lucio.

Os reparadores gaúchos interessados em participar das palestras podem ligar no telefone (51) 3027- 2000 com Fernanda ou Lucio.

Ações conjuntas e bons negócios na Panambra

Na Panambra, atender o reparador de forma diferente foi essencial para implementar um serviço de teleatendimento e mostrar ao reparador o quão competitivas são as peças originais da Volkswagen. O conceito deu certo: hoje a concessionária explica ao aplicador as vantagens das peças originais e viu seu relacionamento com os profissionais mudar.

A equipe de teleatendimento da Panambra tem doze profissionais ao telefone e dois nos balcões. Eles são os responsáveis por atender os clientes das concessionária e sanar todas as dúvidas dos aplicadores. A concessionária gaúcha possui seis unidades, sendo quatro plenas e duas showrooms, porém o atendimento se expande a todo o estado do Rio Grande do Sul.

A equipe também faz ligações aos reparadores com a mesma frequência com que o cliente compra peças. “Se o cliente tem o hábito de comprar peças em um período, ligamos próximo do prazo, para não se tornar um chato querendo vender peças”, ressalta Gerry Adriano Machado, gerente de peças e acessórios da concessionária.

A concessionária possui também quatro funcionários e dois motoboys que fazem a entrega das peças nos aplicadores sem custo, o que facilita o dia a dia dos clientes.

Ações de incentivo também são promovidas pela Panambra. Em 2010, a concessionária premiou os 40 melhores clientes com uma visita à fábrica da Volkswagen em São José dos Pinhais. Foram eleitos os clientes que atingiram a meta de compras no semestre. “Propomos uma fatia de crescimento na meta dos clientes e isso determinou os vencedores. Além disso, sorteamos produtos, como ferramentas”, disse o gerente.

Outra ação positiva da Panambra é o envio de informativos via e-mail para os aplicadores. Os clientes também são divididos por áreas de atuação, como funilaria, autopeças, retíficas, e recebem via internet as novidades da concessionária para o seu setor.

A Panambra investe em ações com aplicadores há quatro anos e vê o resultado como positivo. “Dobramos o número de vendas. A monitoração dos clientes fez com que nos adequássemos às necessidades dele”, afirma Gerry.

Programa de fidelidade é o segredo do sucesso da Metrovel

A Metrovel de Canoas desenvolveu um jeito bem simples de aliar as vendas de peças ao interesse do reparador. Desde 2010, a concessionária implementou o Programa de Fidelidade Metrovel. A ideia é simples e funciona como qualquer outro programa desse tipo. A diferença é que os prêmios são cursos técnicos, ministrados por especialistas Volkswagen.

O Programa de Fidelidade Metrovel é conveniado com o Sindirepa-RS. A instituição disponibilizou algumas unidades do Senai de 20 municípios da região metropolitana do Rio Grande do Sul para ministração dos cursos.

A primeira ação feita pela Metrovel é promover apresentações sobre benefícios de ser um cliente participante do programa. “Divulgamos as facilidades que oferecemos, como vendedores qualificados, estratégias de comunicação e nosso suporte técnico. Tudo isso influencia na opção do cliente”, disse Marco Costa, executivo de Pós Vendas.

A cada palestra são convidados três funcionários de cerca de 50 oficinas. Quando não são ministradas nos Senai, elas são feitas em Canoas, onde fica a matriz da concessionária.

A partir daí, com o reparador já fidelizado, as compras começam a valer pontos. Cada aplicador tem uma meta de produtos a ser cumprida, que é estipulada conforme o potencial de compra de cada cliente. Os pontos acumulados são convertidos e garantem uma vaga nas palestras técnicas.

Para ministrar as palestras, a Metrovel firmou parcerias com uma escola técnica, que disponibiliza um profissional qualificado para cada assunto. Os temas são escolhidos pelos próprios reparadores, durante as visitas da promotora de vendas da concessionária.

Para participar, o aplicador tem faixas de meta, que variam do potencial de compra e valem pontos que são convertidos nos cursos. “Já houve palestra sobre injeção eletrônica, muito elogiadas e era aguardada pelos aplicadores. A próxima será sobre freios ABS”, destaca o executivo.

Os cursos acontecem a cada dois meses e já atendeu mais de 700 oficinas de Porto Alegre e região metropolitana. Segundo Marco Costa, o investimento no programa de fidelidade trouxe estreitamento de laços entre reparador e concessionária. “Temos ciência do papel importante do reparador, pois é ele quem cuida do carro quando sai do período de concessionária. O que queremos e fazemos é mostrar a importância da peça original na garantia da qualidade do trabalho dele e o programa de fidelidade é uma dessas maneiras”, ressaltou.

Não é para menos. Em de sete meses, a concessionária já aumentou em 12% as vendas para o setor de aplicadores e cadastram por dia mais de 30 novos clientes e potenciais compradores. “Isso criou uma sinergia no mercado. Há mais reparadores interessados em peças originais”, finalizou Marco Costa.